Ausgangslage und Zielsetzung

Der Klient ist globaler Marktführer in seinem Segment der Spezialchemie. Die Kundenstruktur ist einerseits durch große Industriekunden geprägt, andererseits durch eine große Zahl mittelständiger Unternehmen. Die branchenspezifische Commoditisierung vieler „Spezialitäten“ und ein konjunkturell und strukturell bedingter intensiver Wettbewerb in den Märkten der Kunden führt zu hohem Preisdruck. Ein Preisaufschlag als „Premiumanbieter“ kann häufig nicht mehr realisiert werden.

eCommerce bietet grundsätzlich das Potenzial, die eigene Marktführerschaft zu nutzen und gleichzeitig die Vertriebkosten zu senken. Ziel des Projektes war es, die spezifischen Möglichkeiten für den Klienten zu identifizieren und zu bewerten.

Vorgehensweise

Das Projekt wurde in zwei Phasen bearbeitet. In Phase 1 wurden mögliche Geschäftsmodelle identifiziert und hinsichtlich ihrer Erfolgschancen bewertet. Für das Erfolg versprechendste Geschäftsmodell wurde in Phase 2 ein Business Case erarbeitet, auf dessen Grundlage das weitere Vorgehen entschieden wurde.

Phase 1

Zunächst wurden im Rahmen von mehreren spezifischen Workshops die jeweiligen Kunden- und Produktsegmente auf Möglichkeiten für eCommerce-Geschäftsmodelle gescreent. Zwei Modelle standen hierbei im Fokus:

Die „Seller Agency“, die vergleichbar einem virtuellen Händler nicht nur eigene, sondern auch komplementäre Fremdprodukte anbietet. Die Bewertung der verschiedenen Optionen erfolgte über die jeweilige Marktstellung des Klienten, die Anzahl der potenziellen Kunden und den Commoditisierungsgrad der Produkte.

Der „Solution Provider“, der durch Integration verschiedener Produkte und Services eine kundenspezifische Lösung anbietet. Der Grad des zusätzlichen Kundennutzens und das Vorhandensein der erforderlichen Lösungskompetenz waren entscheidende Bewertungskriterien.

Auf Basis der zusammengefassten und validierten Workshopergebnisse wurde ein eCommerce-Modell als potenzielles eVenture ausgewählt, für das im Anschluss ein Business Case erarbeitet wurde.

Phase 2

Im Projektteam wurde unter Einbindung des relevanten Managements die eVenture Idee zunächst präzisiert. Geschäftsmodell, Value Proposition und Service Offering wurden hinsichtlich des Wettbewerbsvorteils und des strategischen Fits optimiert. Für das potenzielle eVenture wurden dann Markt, Wettbewerb, Risiken und Financials bewertet.

Ergebnisse

Im Business Case wurde der Break-even am Ende des 3. Jahres erreicht. Die konsolidierte Betrachtung zeigte, dass das Ergebnis abgesichert werden kann, aber keine Ergebnissteigerung zu erwarten ist. Um die strategische Chance unter Minimierung der finanziellen Risiken zu wahren, hat das Management das Konzept in Partnerschaft mit einem anderen Marktteilnehmer umgesetzt


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