Ausgangslage und Zielsetzung

Als mittlerer Player seines Segments in der sich konsolidierenden Kunststoffindustrie verfolgt der Klient eine Strategie zunehmender Spezialisierung. Die Folge ist ein gewachsenes breites Sortiment tendenziell hochpreisiger und vieler kleinvolumiger Produkte, die in der Summe aber einen nur ungenügenden Ergebnisbeitrag liefern.

Ziel des Projektes war eine nachhaltige Ergebnissteigerung durch Optimierung des Produktsortiments.

Vorgehensweise

Umsatz- aber auch deckungsbeitragsgesteuerte Vertriebe führen nahezu zwangsläufig zur Proliferation auch unrentabler Produkte, denn in der klassischen Deckungsbeitragsrechnung werden die Kosten der zunehmenden Komplexität und die Abhängigkeiten einzelner Produkte auf Kundenebene nicht verursachungsgerecht abgebildet. Sortimentsbereinigungen sind häufig nicht nachhaltig, da die Vertriebe systeminduziert die entstandenen Lücken mit „Produktinnovationen“ schnell wieder füllen. Marketing und Vertrieb waren daher wesentliche Zielgruppe und Träger des Projektes das in vier Phasen durchgeführt wurde:

Verursachungsgerechte Kostenzuordnung auf Produktebene

Ergänzend zur Deckungsbeitragsrechnung wurden den Produkten mit einer Prozesskostenbetrachtung Kosten insbesondere der Auftragsabwicklung und Logistik verursachungsgerecht zugeordnet. Aber auch die Produktionskosten von Kleinstprodukten wurden einem Plausibilitätscheck unterzogen. Potenzielle Streichprodukte wurden über eine Ergebnishürde selektiert.

Bildung von Produktverbunden

Abhängigkeiten verschiedener Produkte sowohl produktionsseitig (z.B. Übergangsprodukte, off spec Ware) aber vor allem auch kundenseitig wurden analysiert. Die Ergebnisbeiträge nicht „streichbarer“ Produkte wurden den jeweiligen Verbundprodukten zugeordnet. Die Liste der potenziellen Streichprodukte wurde um Verbundprodukte bereinigt bzw. ergänzt.

Kundenorientierte Prokuktbereinigung

Die Auswirkung einzelner Produktbereinigungen wurde auf Kundenebene analysiert. Mögliche Alternativen (z.B. Umstellung auf andere Spezifikation, Fremdprodukt, ersatzlose Streichung) wurden evaluiert. Nach der Entscheidung für eine Produktstreichung wurden kundenspezifische Maßnahmen festgelegt.

Umsetzungsmanagement

Für das Umsetzungsmanagement wurden controllingfähige detaillierte Maßnahmenpläne mit klaren Verantwortlichkeiten und Terminen erarbeitet. Die Maßnahmenpläne wurden von der Unternehmensleitung verabschiedet und deren Umsetzung überwacht.

Ergebnisse

Ca. 2/3 des Produktsortiments wurden gestrichen. Die reduzierte Komplexität konnte zu Kostenoptimierungen genutzt werden, so dass eine nachhaltige Ergebnissteigerung erreicht wurde.


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