Ausgangslage und Zielsetzung

Der Klient ist weltweit Marktführer bzw. unter den Top Five in den jeweiligen Produktbereichen. Als Reaktion auf einen massiven weltweiten Nachfragerückgang wurden die Kapazitäten und die Kostenbasis drastisch angepasst. Für die Unternehmensleitung stellte sich die Frage, mit welcher Strategie der Turn-around abgeschlossen und profitables Wachstum wieder gewonnen werden kann. Wegen begrenzter Ressourcen sollte das Projekt innerhalb 6 Wochen durchgeführt werden.

Vorgehensweise

Analysephase

Aufgrund des engen Zeitrahmens wurden zu Beginn der Analyse die Kernfragen herausgearbeitet:

• Ist der Nachfragerückgang konjunkturell oder strukturell?
• Welche Anforderungen ergeben sich für das Produktprogramm?
• Wie können die Teilmärkte optimal bedient werden?
• Welche Diversifikationspotenziale gibt es?

Vorhandene Markt- und Wettbewerbsinformationen wurden systematisch aufbereitet und in strittigen Punkten durch weitere Recherchen ergänzt. Die Analysen wurden in Workshops diskutiert und mit den Entscheidungsträgern abgestimmt. Als wesentliche Ergebnisse wurden neben starken konjunkturellen Einflüssen auch strukturell bedingter Preisdruck durch neue Wettbewerber sowie in Kernmärkten veränderte Kundenanforderungen konstatiert.

Die Potenziale für die Teilmärkte und deren jeweilige Vertriebsanforderungen wurden bestimmt. Zudem wurden Diversifikationsideen strukturiert aufgenommen und hinsichtlich ihres Geschäftspotenzials zunächst quantitativ bewertet.

Strategieentwicklung

Die Strategieentwicklung fokussierte insbesondere auf vier Bereiche:

1. Produktsortiment:
Produktentwicklungsprogramme wurden in Arbeitsgruppen auf Projektebene konkretisiert und mit klaren Verantwortlichkeiten und Zeitplänen versehen. Die Ressourcenallokation wurde projektübergreifend abgestimmt.

2. Kostensenkung:
In einem Produktbereich wurden aufgrund ungenügender Wettbewerbsfähigkeit Maßnahmen zur weiteren Prozessoptimierung und Kostensenkung/Bereinigung initiiert.

3. Marktbearbeitung:
Geplante Änderungen der weltweiten Vertriebsorganisation wurden bestätigt sowie durch weitere Anpassungen ergänzt.

4. Diversifikation:
Zwei potenzielle neue Produktbereiche wurden für die weitere Feasibilityprüfung selektiert und das markt- und entwicklungsseitige Vorgehen mit den Verantwortlichen festgelegt.

Ergebnisse

Das Projekt hat die Grundlage für die strategische Neuausrichtung gelegt, die trotz weiterhin schwieriger Marktbedingungen zurück zu profitablem Wachstum geführt hat.


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