Ausgangslage und Zielsetzung

Das Geschäft des Klienten, ein weltweit tätiger europäischer Chemiekonzern, ist in mehrere Divisionen und Geschäftsbereiche gegliedert. Die internationalen Märkte werden teilweise über Exportgeschäft, überwiegend aber über lokale Landesgesellschaften bedient. Mit dem Zusammenwachsen der Märkte insbesondere in Europa verliert eine landesspezifische Ausrichtung der Marktbearbeitung zunehmend an Bedeutung. Hierdurch ergeben sich nicht nur Kostensenkungspotenziale durch länderübergreifende Marktbearbeitung, sondern auch die Möglichkeit Ergebnisverantwortung und Entscheidungsbefugnisse der Geschäftseinheiten durch optimierten Zuschnitt zu besserer Deckung zu bringen.

Ziel des Projektes war es, beispielhaft für einen Geschäftsbereich ein Konzept für eine länderübergreifende „Regionale Business Unit“ zu erstellen. Der pilotierte Geschäftsbereich bediente Industriekunden mit Commodities.

Vorgehensweise

Im Projekt wurde zunächst der regionale Zuschnitt festgelegt. Anschließend wurden Strukturen und Verantwortlichkeiten der Geschäftsbereiche und Landesgesellschaften angepasst. In der Analysephase wurden intensive Gespräche mit einem kleinen Kreis verantwortlicher Manager geführt. Das Konzept wurde mit den zuständigen Vorständen abgestimmt.

Regionaler Zuschnitt

Erstes Kriterium für den regionalen Zuschnitt war die Möglichkeit einer länderübergreifenden vertrieblichen Abdeckung. Hierfür waren neben dem Thema Vertriebsaufwand sprachliche und kulturelle Kompatibilität entscheidende Faktoren. Ein maximal möglicher Markt sowie alternative geographische Zuschnitte wurden bestimmt.

Zweites wesentliches Kriterium war die Optimierung der Produktversorgung. Zunächst wurden Transportzeiten und Logistikkosten betrachtet. Zudem wurde angestrebt, die Regionale Business Unit produktionsseitig autark zu machen. Traditionelle Konflikte zwischen Landesgesellschaften bei Produktknappheit und hinsichtlich der Preisstellung sollten so möglichst vermieden werden. Zusätzlich wurden produktionsseitige Abhängigkeiten zwischen einzelnen Geschäftsbereichen berücksichtigt.

Organisationsanforderungen

Die organisatorischen Anforderungen in den Kernfunktionen Marketing/Vertrieb und Produktion sowie in den unterstützenden Funktionen, vor allem im kaufmännischen Bereich, wurden qualitativ und quantitativ bestimmt und hinsichtlich deren Bedeutung für die Wettbewerbsfähigkeit bewertet. Ziel war es, alle wesentlichen wettbewerbsrelevanten Funktionen möglichst innerhalb der Regionalen Business Unit abzudecken. Im Einzelfall, z.B. beim Energieeinkauf, wurde gegenüber Kostenvorteilen und strategischen Vorteilen bei Wahrnehmung der jeweiligen Funktion durch eine Landesgesellschaft oder die Konzernzentrale abgewogen.

Ergebnisse

Das Projekt konnte drei Wochen vor Termin abgeschlossen werden. Das Konzept „Regionale Business Unit“ wurde vom Vorstand verabschiedet und umgesetzt. Es diente als Modell für die Reorganisation der Region Europa.


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