Ausgangslage und Zielsetzung

Der Klient, Teil eines internationalen Konzerns, ist einer der kleineren Player der weltweiten Top ten seines Segmentes. Er befindet sich in einer klassischen Situation vieler Spezialitätenhersteller. Die Wettbewerbsposition, das Marktpotenzial und die Ergebnissituation in den verschiedenen Produktbereichen sind sehr unterschiedlich, aber für weite Teile des Sortiments führen eine Commoditisierung der Produkte und eine Konsolidierung der Angebotsstruktur zu zunehmendem Preisdruck.

Aus Konzernsicht stellt sich die Frage, ob mit einer geeigneten Strategie die Profitabilität eigenständig und nachhaltig wiederhergestellt werden kann.

Vorgehensweise

1. Analyse der Ist-Situation

Basierend auf einer ersten „ABC-Analyse“ wurden für das Verständnis des möglichen künftigen Ergebnisbeitrages der verschiedenen Produkte und Produktgruppen ergänzend zur Deckungsbeitragsrechnung in Diskussion mit dem verantwortlichen Management die Treiber der Gemeinkosten und die markt- und produktionsseitigen Verbundeffekte ermittelt. Gleichzeitig wurden erste Ansätze/Potenziale für Ergebnisverbesserungen aufgenommen.

Aufgrund der spezifischen Situation lag der Fokus der Analyse der Markt- und Wettbewerbssituation auf den beiden Themen regionale Stärken sowie Produktionstechnologien und damit verbundenen Produktkosten- und qualitäten. Zur Bewertung wurde u. a. ein Produktionskostenmodell entwickelt. Neben unternehmensinternen Informationen wurden externe Recherchen und Interviews mit Marktteilnehmern herangezogen. Potenziale für Allianzen und Akquisitionen wurden bewertet.

2. Entwicklung und Bewertung verschiedener komplementärer und alternativer Strategieelemente

Für die Entwicklung der Strategie wurden zunächst drei Themenfelder definiert, für die jeweils alternative Optionen definiert wurden:

• Optionen Kerngeschäft: „Vollsortimenter“ versus „Nischenstrategie“
• Optionen „Altgeschäfte“: „Stilllegung“ versus „lokale Optimierung“ und „Verlagerung/Kooperation“
• Optionen Neugeschäfte: „Produktinnovationen“ und „Synergiepotenziale“

Die einzelnen Optionen wurden sukzessive entwickelt und hinsichtlich ihrer Werthaltigkeit und Umsetzbarkeit bewertet.

3. Entwicklung einer konsistenten Gesamtstrategie

Unter Berücksichtigung insbesondere markt- und produktionsseitiger Restriktionen wurde in intensiver Diskussion mit dem Führungsteam des Klienten um den Kern einer Nischenstrategie aus verschiedenen Strategieelementen eine konsistente Gesamtstrategie entwickelt.

Ergebnisse

Der Klient hat die Nischenstrategie konsequent umgesetzt. Die Ergebnissituation hat sich nachhaltig verbessert. Das Unternehmen leistet heute einen wesentlichen positiven Beitrag zum Konzernergebnis.


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